如何建立企業(yè)之間的競爭優(yōu)勢
一朋辜、以客戶(hù)利益為方向
很多企業(yè)都會(huì )以質(zhì)量、服務(wù)為優(yōu)勢做其競爭手段,卻從未想過(guò)客戶(hù)是如何理解,總是認為其他企業(yè)都是這么做的鄙吧,而且也都是客戶(hù)最為關(guān)心的話(huà)題,是的,這些對客戶(hù)來(lái)說(shuō)確實(shí)是最為重要的,但有沒(méi)有想過(guò)除此之外,客戶(hù)真正的關(guān)心與需求是什么崭贮?真的是質(zhì)量與服務(wù)嗎?
客戶(hù)真正關(guān)心是的他在實(shí)際應用中的利益!質(zhì)量再好,達不到他所要的利益铆熄,你說(shuō)客戶(hù)會(huì )認同這臺設備嗎?服務(wù)再好绞志,卻撐不起客戶(hù)的需求,結果也只是枉費一番心血!
就以圓鋸機設備來(lái)說(shuō)涌啮,A廠(chǎng)家生產(chǎn)的圓鋸機設備是世界頂尖的,但價(jià)格非常高(假設為70萬(wàn)),質(zhì)量達到9冉赂;B廠(chǎng)家生產(chǎn)的圓鋸機設備為中低檔,價(jià)格相對實(shí)惠(假設為30萬(wàn))沫唯,質(zhì)量達到5;客戶(hù)有一筆訂單為10萬(wàn)件棕尽,每一件費用為10披喝,如質(zhì)量要求為3,則材料成本為3,即利潤為7;如質(zhì)量要求為5诫庇,則材料成本為5经蠕,即利潤為5;現在A(yíng)和B兩方業(yè)務(wù)員均到該企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)談判,你認為客戶(hù)會(huì )選擇哪方生產(chǎn)廠(chǎng)家來(lái)購買(mǎi)圓鋸機?
質(zhì)量與服務(wù)再好,如果沒(méi)有給客戶(hù)產(chǎn)生利益,就算再頂級的設備厅复,客戶(hù)都不會(huì )購買(mǎi)呐朱,這些所謂的企業(yè)競爭優(yōu)勢,也只是一種美好的愿景配阿!
二跑甲、從心理方向來(lái)對待企業(yè)競爭優(yōu)勢
心里因素很大程度上決定了人的思維,當客戶(hù)去查看供應商時(shí),每見(jiàn)到一位廠(chǎng)家,都會(huì )聽(tīng)到乓粗,我們的競爭核心是質(zhì)量澎涂、服務(wù)效透、技術(shù)等等函谐,久而久之晾振,就會(huì )產(chǎn)生一種排斥或是無(wú)所心動(dòng)乙勘,而當客戶(hù)走進(jìn)最后一家供應商卻聽(tīng)到了:我們企業(yè)競爭的核心優(yōu)勢是客戶(hù)!那么客戶(hù)就會(huì )很好奇,就會(huì )有興趣聽(tīng)下去,這時(shí)供應商說(shuō)告棱,我們的競爭核心就是客戶(hù)對我們的評價(jià)模黑,然后拿出所有購買(mǎi)過(guò)他設備的用戶(hù)資料及評價(jià)(當然肯定是好的評價(jià)),可以想象當時(shí)的情景;
很多時(shí)候新鮮宾泰、唯一才會(huì )得到客戶(hù)的重視顾关,重復起不到任何作用灭耻,只有創(chuàng )新才是唯一媒区!當其他企業(yè)在以質(zhì)量或服務(wù)為競爭時(shí)渭参,你可以選擇以文化自改、品牌、實(shí)例等不同于其他的思維作為優(yōu)勢,只有保持創(chuàng )新、唯一性才是長(cháng)久發(fā)展之道时霓。
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